Negli ultimi anni, il business dell’Automotive ha vissuto una rivoluzione significativa. Non si tratta soltanto dell’implementazione di nuove tecnologie, come la diffusione dei veicoli elettrici, ma anche di un cambiamento profondo nelle modalità in cui questo settore interagisce con i diversi stakeholders: a partire dalla fidelizzazione dei clienti, per arrivare alla gestione e sviluppo delle figure professionali interne.
L’esperienza del team di GSO e il nostro approccio strategico si sono rivelati fondamentali per supportare i clienti nell’affrontare nuove sfide anche in questo ambito.
Valentina Filippini, Carlo Filippini, Gabriele Cerruti e Nicola Rizzo, esperti di GSO Consulting, ci raccontano come ci stiamo muovendo per rispondere con efficacia alle esigenze di un contesto in continua evoluzione: grazie a una combinazione di competenza, innovazione e vicinanza ai nostri partner, continuiamo a rafforzare il nostro ruolo di guida per le aziende, aiutandole a trasformare l’incertezza in opportunità di crescita in questa nuova fase storica per il Business.
Gabriele Cerruti: quello dell’automotive è da sempre un settore complesso e in continua evoluzione, ma oggi sta attraversando una trasformazione senza precedenti.
Negli ultimi decenni, l’innovazione tecnologica ha rivoluzionato il settore, portando all’introduzione di nuove figure professionali e dipartimenti strategici. Un esempio emblematico è il Business Development Center (BDC), un reparto che si occupa della gestione dei contatti provenienti sia dagli headquarter che direttamente dai clienti, migliorando l’efficienza e la personalizzazione della customer experience, andando anche a l ridefinire le dinamiche interne delle concessionarie in maniera radicale.
Valentina Filippini: il ruolo del venditore si è evoluto di conseguenza.
“Se un tempo le competenze richieste erano incentrate su persuasione e organizzazione, oggi sono fondamentali soft skills come l’ascolto attivo, la capacità di adattamento e l’audacia nel rispondere alle esigenze specifiche del Cliente.”
Questo cambio di paradigma ha reso il processo di vendita più flessibile e proattivo, con un focus sempre maggiore sulla centralità del Cliente e delle sue esigenze. Nuove figure professionali, come l’Host e l’Esperto del Prodotto, giocano un ruolo chiave nell’accoglienza e nell’accompagnamento del Cliente lungo tutto il percorso d’acquisto.
La crescente diffusione dei veicoli elettrici costituisce una sfida importante sia per i produttori che per i concessionari.
Valentina: “Le nuove generazioni non percepiscono più l’auto come un bene essenziale, soprattutto grazie all’aumento dei mezzi di trasporto alternativi e delle soluzioni di noleggio a breve termine”.
Gabriele: la transizione verso l’elettrico sta ridisegnando completamente il mercato. I veicoli elettrici, pur garantendo minori costi di manutenzione, maggiore efficienza, richiedono un cambio di mentalità nei consumatori. I venditori d’auto devono quindi a loro volta adottare un nuovo mindset, sottolineando i vantaggi sul lungo termine in ambito sostenibilità, risparmio energetico e i minori costi di manutenzione, nonché le opportunità offerte dagli incentivi statali, offrendo così una consulenza più completa e incentrata sull’innovazione e la consapevolezza ambientale.
GSO Consulting supporta concessionarie e produttori in campagne di Automotive HR per la formazione di venditori consapevoli, capaci di gestire e direzionare correttamente le obiezioni dei clienti, guidandoli verso scelte più informate e sostenibili.
La trasformazione del settore ha portato alla nascita di nuove figure professionali: Host, Specialista del Prodotto e Specialista Finance sono diventati essenziali per migliorare la customer journey.
Ma l’integrazione con ruoli tradizionali come Sales Consultant e Service Consultant resta una sfida, spesso ostacolata da una collaborazione non lineare tra i reparti.
Gabriele: “Troppo spesso i reparti lavorano a compartimenti stagni, senza un approccio centrato sul cliente, compromettendo la qualità del servizio e il valore percepito”.
Per superare questa criticità, GSO Consulting ha sviluppato specifici programmi di consulenza di Automotive HR mirati a migliorare la sinergia interna nelle concessionarie, creando un ambiente di lavoro più integrato ed efficiente.
Gabriele: e-commerce e vendite online diventeranno sempre più centrali nel settore automotive, mettendo a rischio il ruolo tradizionale del consulente di vendita.
“Ci sarà una crescente integrazione tra i marchi e le figure tradizionali potrebbero
essere ridimensionate a favore di processi più digitalizzati”.
Valentina: “La sostenibilità sarà un tema centrale. Le aziende dovranno puntare su risorse con competenze in responsabilità ambientale e proattività commerciale, per rispondere a un mercato sempre più orientato verso scelte green.”
GSO Consulting sta già investendo nella formazione e nel coaching per preparare i venditori a interagire con un cliente sempre più informato e consapevole, ed è pronta ad accompagnare le aziende verso la mobilità sostenibile.
Nicola Rizzo in recente articolo ha scritto:
“Il nostro vero obiettivo è essere facilitatori della transizione ecologica, rispondendo alle esigenze dei clienti e accompagnandoli in un cambio di prospettiva nell’approccio alla mobilità, aiutandoli a superare le criticità lungo il percorso. Con questo set di competenze, poco importa se oggi il focus è sulla vendita di vetture elettriche e domani su quelle a idrogeno: i nostri venditori, pur dovendo acquisire nuove conoscenze tecniche di prodotto, sarebbero comunque pronti ad agire con efficacia anche in un contesto in evoluzione”.
Il passaggio dai motori endotermici all’elettrico è solo l’inizio di una di una
rivoluzione che avverrà in qualunque caso, in cui la conoscenza tecnica sarà solo l’apice di una formazione incentrata su competenze come il problem solving, la perseveranza e l’orientamento al risultato,
GSO Consulting è specializzata nella selezione del personale per il settore automotive, dedicandosi alla ricerca di professionisti altamente qualificati per le aziende del settore.
L’Account Manager Automotive gestisce le relazioni con i clienti chiave, assicurandosi che i prodotti e servizi dell’azienda soddisfino le loro esigenze. Coordina trattative commerciali, monitora le performance delle vendite e sviluppa strategie per fidelizzare i clienti nel lungo termine.
L’Area Manager Automotive supervisiona le operazioni di vendita e post-vendita in un’area geografica specifica. È responsabile del raggiungimento degli obiettivi commerciali, della gestione dei concessionari e della formazione delle reti di vendita per ottimizzare le performance.
L’Automotive Sales Manager coordina il team di vendita, definendo strategie commerciali per incrementare le performance e raggiungere gli obiettivi aziendali. Si occupa di analizzare il mercato, ottimizzare i processi di vendita e formare i venditori sulle nuove tecnologie e prodotti.
L’host è una nuova figura professionale che svolge un ruolo chiave nell’accoglienza e nella customer experience all’interno delle concessionarie, particolarmente per i veicoli ad alto livello tecnologico e per i brand di lusso. Oltre a ricevere i clienti e guidarli all’interno dello showroom, fornisce informazioni preliminari sui veicoli in esposizione, indirizzadoli poi ai consulenti di vendita.
Il Venditore Automotive è il punto di contatto diretto con il cliente, guidandolo nella scelta del veicolo più adatto alle sue esigenze. Oltre a gestire le trattative commerciali, fornisce consulenza sulle caratteristiche dei modelli, le opzioni di finanziamento e i servizi post-vendita.
Il Marketing Manager Automotive sviluppa e implementa strategie per promuovere i prodotti e i servizi del settore. Supervisiona campagne pubblicitarie, eventi, sponsorizzazioni e attività di comunicazione per aumentare la brand awareness e il coinvolgimento dei clienti.
Il Brand Manager Automotive è responsabile della gestione e della valorizzazione dell’immagine del marchio. Definisce strategie di posizionamento, sviluppa campagne pubblicitarie e coordina attività di marketing per rafforzare l’identità del brand e aumentare la visibilità.
L’Automotive Digital Manager guida le strategie digitali del settore, sviluppando campagne online, e-commerce e strumenti di lead generation. Gestisce il marketing digitale, le piattaforme social e l’analisi dei dati per migliorare la customer experience e le vendite online.
Il Quality Manager Automotive si occupa di garantire che i prodotti e i processi aziendali rispettino gli standard di qualità e sicurezza richiesti. Gestisce controlli, certificazioni e miglioramenti continui per assicurare la conformità alle normative e la soddisfazione del cliente.
Il settore automotive sta attraversando una trasformazione cruciale, spinta da elettrificazione, guida autonoma e digitalizzazione. Le case automobilistiche devono reinventarsi, competendo con nuovi attori tecnologici e accelerando lo sviluppo di veicoli più sostenibili, connessi e sicuri. Tuttavia, restano sfide complesse, dalla gestione della supply chain ai costi delle materie prime e alla necessità di infrastrutture adeguate a supportare la transizione.
Il futuro del settore dipenderà dalla capacità di adattarsi a questi cambiamenti, abbracciando innovazioni che rispondano sia alle esigenze dei consumatori che agli obiettivi globali di sostenibilità e mobilità intelligente.
In questo scenario, GSO Consulting è un partner strategico in prima linea nel supportare aziende e professionisti con strumenti, competenze e strategie mirate, guidando la trasformazione digitale, la formazione delle risorse e lo sviluppo sostenibile.
Si ringraziano: Valentina Filippini, Carlo Filippini, Gabriele Cerruti, Nicola Rizzo
